Analiza rynku, stron internetowych i inne koszty jednorazowe
Właściwe badanie rynku: samodzielnie, czy zdecydować się na outsourcing?
Koszty:
- W wyspecjalizowanej agencji zapłacisz 2300-9300 pln / kraj. Efektem jest dogłębna, przygotowana na miarę analiza, z której profesjonaliści odfiltrują to, co nieistotne, a dzięki ich przygotowaniu zrozumiesz dane niczym miejscowy przedsiębiorca.
- Własnymi siłami licz się z 5-10 godzinami poszukiwań, aby uzyskać podstawowy przegląd informacji o kraju. Aby przeanalizować więcej krajów i wybrać ten najodpowiedniejszy licz się z wielokrotnością tego czasu.
Darmowe narzędzia:
- Market Finder, Google Trends, Public Data Explorer, Global Web Index (GWI)
RADA Expandeco: Oprócz liczb, weź też pod uwagę cały ekosystem: Masz do danego kraju blisko? Członkowie rodziny są native speakerami? Żyłeś tam? Czy twój partner logistyczny obejmuje ten kraj? Na jakich warunkach?
Kiedy zdecydujesz się na agencję, zrozumiesz kraj, tak jakbyś był miejscowy
Pierwsze koszty, które poniesiesz w związku z ekspansją, są związane z analizą rynku. Bez względu na to, czy w celu zbadania rynku wybierzesz współpracę z agencją, własny research, czy kombinację obu tych wariantów. Na decyzję, jaką wybrać drogę, będzie mieć wpływ skala z jaką chcesz wejść na rynek.
Niektóre marki mogą sobie pozwolić na sprawne wejście, bo jest to dla nich lepsze, inne potrzebują dokładnie poznać wszystkie zmiennie i poważnie się przygotować. “Lokalna agencja z lokalnymi kontaktami potrafi czytać dane ze zrozumieniem i w kontekście. Jedną rzeczą będzie znalezienie w internecie surowych danych na przykład o Węgrzech i próba połączenia ich według tego, jak przyzwyczailiśmy się, że rzeczy działają na ojczystym rynku. Agencja odda ci dane w konkretnym kontekście, dlatego rozumiesz je jak miejscowy przedsiębiorca. Może też dodać wartości informacjom, które zniknęłyby w ogólnych danych, a przy tym są kluczowe dla danego klienta. "W Expandeco na przykład pracujemy z danymi, które nie są publicznie dostępne lub możemy je wyodrębnić, ponieważ działamy lokalnie,” podsumowuje szef Expandeco Tomáš Vrtík.
Koszty analizy jednego kraju wahają się między 2300 a 9300 pln. Co wpływa na tę cenę? Jest to zbiór czynników, od prestiżu i marki agencji, po metody i narzędzia, których używa. Główną rolę odgrywają również oczekiwania klienta. „W Expandeco możemy zaoferować podstawę, która znajduje się w dolnej granicy przedziału cenowego, a reszta zależy od tego, co konkretnie potrzebuje e-sklep. Czy chodzi o przegląd rynku, segment i zachowanie klientów, lub w zasadzie klient oczekuje tajemniczego klienta u konkurencji, poznania ich kosztów marketingowych, kanałów, które działają itd.,” wyjaśnia Tomáš.
Umiejętnie wykonany samodzielny research + lista narzędzi
Możesz też zbadać rynek wewnętrznie. Chodzi tu głównie o inwestycję czasową, ponieważ podczas badania jednego kraju spędzisz dziesiątki godzin, a podczas porównania rynków i poszukiwania możliwości należy się liczyć z wielokrotnością poświęconego czasu.
Kiedy wybrać samodzielny research? „Wysokość kosztów jest wprost proporcjonalna do skali, z jaką chcemy wejść na rynek. Zależy to od konkretnego właściciela sklepu internetowego i jego oczekiwań. Czasem potrzeby firmy wymagają dogłębnej analizy, innym razem pomożemy sobie przeglądami i narzędziami dostępnymi w internecie bezpłatnie. Założyciele często wybierają drogę pośrednią: jedną - dwie intensywne konsultacje, podczas których chłoną wszystkie potrzebne informacje. Poznają w ten sposób 90% podstawowych informacji i znacząco skracają czas poświęcony na googlowanie,” uzupełnia Tomáš Vrtík.
Jednym z ulubionych narzędzi jest Market Finder. Tłumaczy słowa kluczowe i branże pomiędzy językami i porządkuje kraje do ekspansji według potencjału. Bierze pod uwagę wyszukiwanie, konkurencję i cenę za kliknięcie. Oprócz wielkości szansy pokazuje, jak drogie i złożone będzie wejście na rynek. W pierwszym kroku podajesz w tym narzędziu URL twojej (polskiej) strony. Pierwsze wyszukiwania pokazują z reguły najbardziej lukratywne targi na świecie, które są dla większości polskich sklepów internetowych takie same: USA, Wielka Brytania i Niemcy. Martin Svoboda, Industry Manager startupów i eksportu w Google, poleca ręcznie ustawić kategorie i branże, aby Market Finder polecał rzeczywiście najbardziej interesujące rynki dla ekspansji. Po kliknięciu w konkretny kraj, znajdziesz bardziej szczegółowe informacje, statystyki wyszukiwań podpowiedzą więcej o istniejącym zapotrzebowaniu na rynku i działaniach konkurencji. Dowiesz się, jak dać się poznać i na czym polega logistyczna złożoność.
W momencie, kiedy wybierzesz rynek do ekspansji, Martin zaleca przystąpić do analizy konkurencji: “Dla każdego z konkurentów przygotuj podstawowy przegląd, następnie przyjrzyj się temu i oceń, jakie masz silne i słabe strony, w kontekście rynku, jakie okoliczności wykorzystać i na co zwrócić uwagę.”
Zachowania zakupowe oceni darmowa wersja Global Web Index. Jasny obraz wyszukiwań słów kluczowych w twoim segmencie da ci Google Trends i Google Ads Keyword Planner. Ten przy wybranych słowach kluczowych pokazuje, jaka jest liczba ich wyszukiwań, jaka jest konkurencja i zalecana cena reklamy.
Jeśli sprzedajesz towary, możesz wykorzystać dane zestawu Heuréka. Cenne informacje wyczytasz również z lokalnych porównywarek cen na danych rynkach. Tomáš Vrtík radzi: „Wpisz na przykład iPhone 12 i przeklikaj wszystkie sklepy internetowe na liście. Sprawdzisz średnie ceny, koszty przesyłki, ulubione sposoby dostawy i inne niuanse o samym rynku, tak jak i o twoim segmencie.” uzupełnia CEO Expandeco. Niezwykle cennym zasobem źródeł są, zgodnie z jego doświadczeniem, inni członkowie społeczności e-commerce, którzy już rozszerzyli swoją działalność o ten kraj, podobnie jak podcasty i webinaria.
Jak wybrać odpowiedni kraj?
Nie lekceważ wyboru rynku. Mimo, że polska społeczność e-commerce celuje w niektóre kraje na wielką skalę, ponieważ e-commerce się tam dobrze rozwija (co aktualnie można powiedzieć praktycznie o całym świecie), nie oznacza, że rynek automatycznie pasuje do ciebie. Dobrze jest zakładać, że może tak być. A jeszcze lepiej sprawdzić te domysły.
Po czym poznać, gdzie masz realną szansę odnieść sukces? Tomáš z Expandeco ma prostą formułę: wydobyć dane o rynku, ale PRZEDE WSZYSTKIM pragmatycznie ocenić i wykorzystać cały ekosystem, od dostawcy po małżonkę. Weźmy za przykład: „Na podstawie analizy rynku i danych, które uzyskasz z Google, Héureki, miejscowych porównywarek cen, analizy konkurencji i własnego produktowego portfolio, uzyskasz jedną stronę równania. Gdybyśmy śledzili tylko cyfry prawdopodobnie wszyscy dojdziemy do takiego samego wniosku: najbardziej obiecującymi rynkami dla wszystkich sklepów internetowych są wielkie rynki jak np. USA, ewentualnie Niemcy.” Według zespołu Expandeco, który pomógł już 150 sklepom odnieść sukces na zagranicznych rynkach, równie silne wsparcie musisz mieć w całym ekosystemie. “Wielokrotnie się okazuje, że kiedy założyciele firm mają członków rodziny z danego rynku, lub często tam podróżują, bardziej skorzystają podczas ekspansji.”
Modelowy przykład: Austria czy Węgry?
Powiedzmy, że chcesz rozszerzyć działalność firmy do Austrii, która jest lukratywnym, ale bardzo ciężkim rynkiem. Dobra siła nabywcza jest zbyt małym argumentem na to, żeby postawić go przed Węgrami. Tam, na przykład dla Czechów i Słowaków, ekosystem jest już przygotowany: pokrycie wsparcia, logistyki, konkurencja nie jest tak rozwinięta, Węgrzy są przyzwyczajeni do kupowania za granicą. To wszystko wskaźniki, które umożliwiają przedkładanie węgierskiego rynku przed austriackim. Kiedy jednak żyjesz po połowie w Bratysławie i w Wiedniu, ponieważ masz stąd żonę, lub tam studiowałeś i już zostałeś - jest to silny powód, żeby działać w Austrii. Poznałeś rynek, posiadasz umiejętności językowe i niższe koszty (rodzina i przyjaciele pomogą).
Tak samo może się okazać, że największy sens jest rozszerzać działalność na rynek chorwacki, ponieważ ciągle tam jeździsz i masz przyjaciół i zaplecze. Albo pochodzisz z czeskiego Cieszyna lub Opavy i jesteś lepiej przygotowany rozszerzać działalność na rynek polski.
Platforma internetowa: na zamówienie, czy gotowy szablon?
Koszty:
- Opracowanie systemu na zamówienie wymaga inwestycji większych kwot, raczej w tysiącach euro. “Przy ekspansji do Węgier 46-138 000 pln nie jest wyjątkową sytuacją. Z drugiej strony jednym krokiem przygotujesz technologiczne zaplecze na kolejnych 5-10 lat ekspansji” Tomáš Vrtík, Expandeco
- Rozwiązania szablonowe wahają się od dziesiątek do setek euro. Platformy sklepowe dla Węgier bywają przez dostawców wstępnie przygotowane i podłączone do lokalnych bramek płatności i porównywarek cen. Uruchomienie językowej mutacji jest dość szybkie.
Podczas podejmowania decyzji, jaką drogą iść w kwestii rozwiązań strony, mniej istotne jest to, jakiego backendu używasz teraz, a o wiele bardziej istotne są twoje biznesplany na najbliższe lata:
- Rozwijasz się, rośniesz, chcesz w ciągu najbliższych 5 lat rozszerzyć działalność na kolejne 10 krajów?
- Lub interesuje cię jeden konkretny rynek, ewentualnie grupa krajów?
- Jaki budżet możesz przeznaczyć na stronę?
Większość e-sklepów wybiera obydwa: szablon do wynajęcia i potem własne CMS
Generalnie, jeśli chcesz się rozwijać w sposób sprawny i sprawdzić potencjał rynku, szybki start zapewni ci szablon, czyli platforma typu Shoptet, Magento, Shopify a.i. Ich wynajem waha się od dziesiątek do setek tysięcy euro rocznie. “W chwili, kiedy osiągasz konkretną wielkość, przekroczysz określony obrót, osiągniesz poważne technologiczne limity lub chcesz mieć pełną kontrolę nad swoimi danymi, czas rozwijać własne rozwiązania,” opisuje swoje doświadczenia z ekspansją marketing manager BabyNábytek.cz Petr Schwarz. Chociaż na początku szablon jest motorem, który umożliwia włączenie sklepu internetowego jeszcze w tym samym dniu, może się też bardzo szybko stać wyjątkowo ograniczający lub wręcz niemożliwy do przeskoczenia. “Różnicą samą w sobie jest przełączenie na system ERP - lokalizowane faktury, maile systemowe itd. Kolejnym limitem jest możliwość tłumaczenia sklepu na poszczególne języki. Szablon umożliwia wstęp na rynek jedną aktualizacją dla x-tysięcy sklepów internetowych, czyli konkurencji. Z drugiej strony w przypadku samodzielnego rozwoju napotkasz na problem z zasobami ludzkimi i ceną rozwoju.” ocenia Peter.
Niektóre sklepy internetowe decydują się również na rozwiązanie custom-made, ponieważ:
- Planują ekspansję do większej ilości krajów. W takim przypadku strategicznie opłaca się rozwinąć działające CMS od razu, a następnie przepisać go do kolejnych mutacji językowych.
- Są gotowi inwestować tysiące euro.
- Chcą mieć pełną kontrolę nad strukturą strony, zmianami i danymi.
Dla wielu sklepów z Czech lub Słowacji, Węgry są pierwszym rynkiem zagranicznym, na który rozszerzają swoją działalność. “Inwestycje w węgierską wersję na zamówienie wahają się między 46-1380 000 pln, co jest dość trudnym krokiem pod względem zasobów i czasu. Z tym, przy pierwszej ekspansji, spotyka się każdy. Rozmawiamy z dziesiątkami założycieli, którzy prowadzą swoje firmy po dziesięć lat, a jeszcze do niedawna nie patrzyli na swoją firmę, jak na tę, która miałaby rozszerzać swoją działalność. To z pewnością zachęcające, że kiedy rozwiążesz problem platformy raz, masz przygotowany ekosystem do otwierania się na kolejne kraje. Dalej budujesz już z podstawy, którą przygotowałeś w tym pierwszym kroku,” mówi Tomáš Vrtík.
