Průvodce expanzí I.: Jak zvolit trh a co si o něm zjistit?

Uveřejněné
21.02.2022
Autor
Expandeco
Čtení na
8 minut

Expanze je série taktických kroků, které nebudou ze dne na den, ale ani nejsou raketová věda. Náš vícedílný rádce s checklistem na konci každého článku vás dostane do pozice, ze které můžete během expanze dělat rychlá, informovaná rozhodnutí a najít si vlastní cestu k úspěchu na novém trhu.

Více než 2 000 českých a slovenských e-shopů aktivně expandovalo do zahraničí a zdá se, že kdo neexpanduje, jako by nebyl (a nebo brzy nebude). Letmé prolistování médii nebo návštěva konference vzbudí podezření, že pokud neplánujete v letošním roce vstoupit alespoň na 5 trhů, nemyslíte to s e-commerce vážně a své podnikání odsuzujete k neúspěchu (či k naprostému strašáku – ke stagnaci!). Příběhy úspěchu jsou skvělou motivací i studnicí tipů, je ale důležité si i v této disciplíně podnikání jít svou vlastní cestou.

Jak poznám, že jsem na expanzi připraven?

Konkrétním ukazatelem je dle Managing Partnera Expandeco Tomáše Vrtíka navnímání průměrné rychlosti, jakou rostou konkurenti v segmentu

Pokud trh s barefooty roste o 40 %, ale já jen o 15 %, je to důvod zpozornět. Buď to znamená, že mí konkurenti na rozdíl ode mě expandují, nebo nezachytávám důležité trendy.“ 

Základem je ekonomická stabilita a cashflow. Že jsem na expanzi připraven, poznám i podle toho, že jsem si na domácím trhu vyzkoušel, zoptimalizoval a vyškáloval vše, co jde, a logicky mě to táhne dál. Konkrétně to může vypadat tak, že mám jako český e-shop objednávky ze Slovenska a nabízí se vytvořit slovenskou mutaci. Nebo mám unikátní globální produkt vyhledávaný v angličtině po celé Evropě (typu tenisky, knihy, telefony) a anglickou verzi webu, kde vidím, že mi na název produktu přichází značný traffic třeba z Německa. Pokud zatím nekonvertuje v objednávky, je to šance připravit lokalizovaný německý e-shop a zřídit si místní zákaznickou podporu,“ vysvětluje Tomáš.

V případě, že jste e-shop z Česka, berte expanzi na Slovensko jako povinnou jízdu, a naopak. Na reálném případě si tak vyzkoušíte, co vše je potřeba při expanzi řešit,“  radí Head of Sales Expandeco Filip Minár, jak si vytvořit konkrétní představu i procesy pro další trhy.

Kdy se expanze nedoporučuje?

Expanze nefunguje jako poslední záchrana, když se doma nedaří,“ vnímá Tomáš, jehož tým pomáhá 200 e-shopům k dlouhodobému úspěchu napříč Evropou,  pokud jsem si nezvalidoval vlastní trh, kde mám největší know-how, zdroje a potenciál uspět, v zahraničí bych to neměl ani zkoušet.“

Výběr trhu: Jak zjistím, kam má cenu expandovat? 

Hledejte takovou zemi, kde pragmaticky využijete celý ekosystém. Chodí vám objednávky či návštěvy na web ze zahraničí a jedna ze zemí performuje výrazně lépe než ostatní? Tady je vhodné začít. Na základě analýzy trhu a dat, která získáte z Googlu, Heureky, místních porovnávačů cen, analýzy konkurence a vlastního produktového portfolia, o kterých se budeme bavit níže, získáte jednu stranu rovnice. „Nicméně kdybychom sledovali pouze čísla, pravděpodobně dojdeme všichni ke stejnému závěru: nejslibnějším trhem pro všechny e-shopy jsou velké trhy jako USA nebo Německo,“ říká Tomáš Vrtík.

Opakovaně se nám osvědčuje, že když mají zakladatelé rodinné příslušníky z daného trhu nebo tam často jezdí, silně to zúročí při expanzi.“

Můžete se tak dostat k tomu, že ačkoli byznysové ukazatele hovoří pro Rumunsko, vám se vyplatí expandovat do Chorvatska, protože ovládáte jazyk a máte tam zázemí. Nebo jste z pohraničí a relativně jednoduše najdete bi- a trilingvální zaměstnance třeba pro Polsko.

Jaká data jsou pro mě při expanzi důležitá?

Jakmile jste vyhodnotili, kde nejlépe zúročíte vaše dosavadní zdroje, je čas jít v konkrétní zemi do detailu. Zjišťujte:

  • specifika místní legislativy a daňové praxe

  • úroveň digitalizace (dostupnost internetu a nejpoužívanější zařízení)

  • růst e-commerce, podíl retailu, počet e-shopů

  • největší hráče, marketplaces a porovnávače

  • zákaznické chování

  • vše pro lokalizaci vč. nejpoužívanějších přepravců, způsobů dodání, způsobů platby, marketingového mixu, influencerů atd. 

  • očekávané náklady a průměrné výdaje 

  • důkladnou analýzu segmentu a konkurence

Kde data najdete? Stejně jako v Česku APEK publikují i v zahraničí místní asociace a e-commerce komory trendy a události (maďarská komora, polská, chorvatská, rumunská). Zajímavé zdroje informací v angličtině najdete na Eurostatu, NordeaTrade, OECD, v Google nástrojích jako Google Market Finder, Google Trends a na dalších místech zdarma. 

Analýza konkurence při expanzi: Co sledovat u konkurence? 

Konkurenční e-shopy najdete na srovnávačích cen v dané zemi (Arukereso.hu, Compari.ro, Ceneje.si, Ceneo.pl, Idealo.de, celý seznam v tomto anglickém článku). Sledujte: 

Produkty: Ceny, varianty, dostupnost, kolik konkurentů produkt nabízí. 

Web: Portfolio produktů, vzhled webu, responzivitu, způsoby dopravy, poplatky za dopravu (kolik stojí doprava a od jaké sumy je zdarma), způsoby platby, věrnostní klub. 

Komunikaci: Mystery shopping nemá nikdo rád, ale nebojte se ho a dělejte ho,“ radí z praxe Filip Minár. Zjistíte, co relevantní konkurenti říkají v e-mailech, jak vypadá balení, jaký mají reklamační proces a proces vrácení. Budete mít celkový zážitek z nákupu a představu o jejich přístupu k zákazníkovi. Z čísel faktur vyčtete i to, kolik objednávek odeslali za dané období (udělejte dvě objednávky ve dvou týdnech),“ zní další tip. Zmapujte také sociální sítě konkurence (co a jak komunikují, akce na Black Friday, komentáře atd.). 

Jak postupovat u produktu, který v dané zemi zatím není?

Může se stát, že expandujete se značkami, které trh ještě nezná, a vy v dané kategorii tím pádem nemáte konkurenci. Tady je potřeba počítat s investicí do brand awareness,“ upozorňuje Tomáš Vrtík. Dle Filipa Mináře je potřeba pomocí nástrojů Think with Google najít co nejpodobnější produkty. Doporučuje zmapovat klíčová slova a jejich vyhledávanost, udělat domain prospecting (bývá součástí průzkumu trhu, jedná se o skóre domén nejsilněji pracujících s klíčovými slovy, která budete používat i vy) a pomoct si přitom klidně i placenými nástroji. 

Co získám na konci tohoto procesu a jaké jsou další kroky?

Když správně zvolíte trh pro expanzi, získáte ve výsledku jasnější představu o tom, co od trhu očekávat. Lépe se pak optimalizuje a vyhodnocuje úspěšnost, když víte, jaké výsledky je reálné očekávat. 

Analýza vám v ideálním případě potvrdí, že trh má potenciál rozvíjet váš byznys. A pokud ne, alespoň to víte bez toho, že byste investovali peníze a měsíce času do slepé uličky. Výsledkem celého procesu je dokument či mapa, odkud budete expanzi řídit. Může to mít podobu elaborované excelové tabulky až po mustry pro transakční e-maily.

Stáhněte si seznam míst, kde najdete zdarma data pro expanzi:

Další články

Přihlaste se k odběru nových článků na váš e-mail.

Mohlo by vás zajímat

Průvodce expanzí VII.: Právní, účetní a obchodní agenda

Průvodce expanzí VII.: Právní, účetní a obchodní agenda

Předpokladem úspěšnosti na zahraničních e-commerce trzích není jen o budování pozitivní zákaznické zkušenosti. Nezbytná je i znalost evropské legislativy, místních platebních metod či lokálních nařízení. Zákonům podléhá každé podnikání a představují jeden ze základních pilířů expanze. Jak nastavit své procesy v souladu se směrnicemi? Jak maximalizovat zisk? A jaké trendy dominují platebním metodám?
 

Číst
Průvodce expanzí VI.: Logistika, zpětná logistika a management zásob

Průvodce expanzí VI.: Logistika, zpětná logistika a management zásob

Široké téma se značným dopadem na tržby a zákaznickou spokojenost. Achillova pata mnoha e-shopů, ale také obrovská příležitost k nastavení služeb, které doslova produkují konverze. Podívejme se společně na první kroky před expanzí, na analýzu, alternativy exportní a reverzní logistiky a možnosti pro jejich optimální nastavení. Na co všechno doporučujeme myslet, čemu věnovat maximální úsilí a proč? 
 

Číst
Vítejte! Souhlasíte s ukládáním cookies?

Než vstoupíte do našeho online světa, rádi bychom vás požádali o možnost ukládání cookies do vašeho prohlížeče. Váš souhlas nám pomáhá zobrazovat stránku bezchybně, měřit její výkon či statistiky a být lepším partnerem při vašem podnikání. Cookies poskytujeme také našim ověřeným třetím stranám, které uvádíme v ochraně osobních údajů. Vaše data jsou u nás v bezpečí stejně jako při poskytování našich služeb.